Aktualisiert am 17. August 2023 von Ömer Bekar
Die Besonderheit am Beruf des Vertriebsleiters ist sicherlich: Es handelt sich dabei nicht um einen Ausbildungsberuf, sondern um einen Beruf als Führungskraft, der durch Erfahrung und Bildung (Weiterbildung oder Studium) ausgeübt werden kann. Umso schwieriger ist es, einen klassischen Einstellungstest zu kreieren, denn in nahezu jeder Branche gibt es Vertriebsleiter – und die Anforderungen an das fachliche Know-how sind ebenso umfassend wie die persönlichen Wünsche, die ein Betrieb an seine künftigen Führungskräfte stellt. Deswegen wird sich ein angehender Vertriebsleiter eher auf einen Eignungstest einstellen müssen, der ans Licht bringen soll, ob er für diesen verantwortungsvollen Posten geschaffen ist.
Eignungstest Vertriebsleiter
Welche Verantwortung trägt der Vertriebsleiter?
Der Vertriebsleiter trägt Verantwortung in zweierlei Richtung:
- In finanzieller Hinsicht, denn er ist für den Vertrieb, den Absatz der Produkte und Dienstleistungen verantwortlich und hat in diesem Bereich bestimmte, errechnete und betriebswirtschaftlich festgelegte Planzahlen zu erreichen.
- In personeller Hinsicht, denn als Vertriebsleiter hat er in der Regel eine Gruppe von Verkäufern „unter sich“, die nicht nur die Arbeit verrichten (also verkaufen), sondern insbesondere auch koordiniert und geschult werden müssen.
Und wenn denn nun die Verantwortung als eine große Hauptkomponente im Fokus steht, wird auch deutlich, dass mit einem klassischen Multiple Choice-Test an dieser Stelle nur wenig erreicht werden kann. Wie aber lässt sich „Verantwortungsgefühl“ und „Führungsstärke“ prüfen? In einem Persönlichkeitstest!
Ein Blick in den schriftlichen Persönlichkeitstest
Wer nun in Anbetracht der Überschrift stutzig wird, dem sei gesagt: Ja, es gibt auch eine schriftliche Form, die Persönlichkeit eines Bewerbers herauszufinden – und zwar indem diesem Fragen zu seiner Persönlichkeit gestellt werden. Oft werden bei dieser Form des Eignungstestes Bewerber mit einer ganzen Reihe von Persönlichkeitsmerkmalen konfrontiert, die sie nach Passgenauigkeit auf die eigene Person bewerten sollen. So müssen sich die Bewerber sozusagen selbst einschätzen.
Sich in diesem Test-Schritt grundsätzlich die Note „sehr gut“ zu geben, kann sehr gefährlich werden, denn nach dem schriftlichen Test folgen Gespräche – und diese sind unter anderem auch dazu da, zu prüfen, ob der Bewerber auch in der Praxis hält, was er theoretisch verspricht. Schummeln ist hier ebenso zwecklos wie anzugeben, dass Sie „sehr gut“ Englisch sprechen, denn auch das wird nachgeprüft. Übrigens: Understatement ist auch der falsche Weg – vor allem beim Eignungstest Vertriebsleiter, denn die sprichwörtliche graue Maus mit wenig Selbstbewusstsein kann weder Zahlen- noch Personalverantwortung tragen.
Diese Fragen könnten auf Sie zu kommen. Die Aufgabe lautet: Bewerten Sie diese Statements mithilfe der Skala „sehr zutreffend“ bis „kaum zutreffend“.
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- Akquisition ist meine Leidenschaft.
- Aktuelle Marktrecherchen gehören zu meinem festen Aufgabengebiet.
- An mich gestellte Anforderungen zu übertreffen, ist mein Motivator.
- Arbeitsergebnisse sind mir wichtig und werden regelmäßig auf den Prüfstand gestellt.
- Auch Kontakte, die aktuell nicht einem Geschäftsabschluss dienen, pflege ich regelmäßig.
- Auch wenn eine Herausforderung riskant ist, so gehe ich sie doch ab und an ein.
- Auch wenn Verhandlungen schwierig werden, scheue ich diese nicht.
- Authentisch und ehrlich aufzutreten, ist mir persönlich sehr wichtig.
- Bei Konflikten scheue ich mich nicht davor, weitere Spezialisten hinzuzuziehen.
- Cross-Selling ist für mich kein Fremdwort, sondern gelebte Praxis.
- Der Kontakt zu Entscheidern ist mir nicht fremd.
- Detaillierte Informationsweitergabe ist für mich wichtig, denn nur so kann ich sicherstellen, dass die Arbeitsaufträge auch gut und richtig ausgeführt werden.
- Die Interessen meiner Gesprächspartner sind mir sehr wichtig.
- Die Konfrontation mit dem Wettbewerb scheue ich nicht.
- Die Meinung anderer ist mir wichtig. Ich begegne ihnen mit Respekt.
- Die Optimierung von Arbeitsprozessen ist mir wichtig.
- Direkte und indirekte Einflussnahme sind auf dem Weg zum Ziel stets abzuwägen.
- Ein offener Meinungsaustausch ist wichtig, um voranzukommen.
- Ein sicheres und souveränes Auftreten ist mir besonders wichtig.
- Eine gesunde Work-Life-Balance ist mir wichtig.
- Eine persönliche Beziehung zu meinen Kunden ist mir sehr wichtig.
- Erwartungen formuliere ich klar und eindeutig.
- Flexibilität ist wichtig, um auf Kundenanfragen entsprechend reagieren zu können.
- Gerne arbeite ich auch in Arbeitsfeldern, in denen ich noch nicht abschätzen kann, wie groß mein Erfolg sein wird.
- Gerne biete ich meinen Mitarbeitern Hilfe an.
- Glaube ich an ein Konzept, kann ich dieses auch bei Gegenstimmen vertreten.
- Ich bin ehrgeizig und gebe das auch offen zu.
- Ich bitte regelmäßig um Feedback und Evaluation.
- Ich habe berufliche Visionen.
- Ich habe erkannt, dass ich mit gut formulierten und wohl durchdachten Argumenten Gehör finden kann.
- Ich kann privat sowie beruflich über den sprichwörtlichen Tellerrand blicken.
- Ich kenne meine Stärken und Schwächen.
- Im Zweifelsfall entscheide ich im Unternehmenssinn und stelle meine persönlichen Interessen zurück.
- Konflikte offen anzusprechen ist für mich der einzige Weg, diese zu lösen.
- Körpersprache ist ein wichtiger Erfolgsfaktor, denn mit Gestik, Mimik und Körperhaltung können Gesprächs- und Verhandlungspartner beeinflusst werden.
- Kunden und Klienten müssen nicht um mehrwerthaltige Informationen betteln, sondern sie haben es verdient, diese auch direkt von mir zu erhalten.
- Langfristige Kontakte sind mir wichtiger als der kurzfristige Gewinn.
- Leistungen und Kompetenzen stehen für mich gleichermaßen im Fokus.
- Manchmal greife ich auch zu unkonventionellen Maßnahmen.
- Manchmal habe ich in punkto Kundenwünschen einen siebten Sinn.
- Mein berufliches Netzwerk ist ein Baustein meines Erfolgs.
- Mein fachliches Know-how mit Mitarbeitern und Kollegen zu teilen, ist für mich selbstverständlich.
- Mein Umfeld bezeichnet mich als begeisterungsfähig.
- Mir ist es wichtig, den Druck, der auf meinen Mitarbeitern lastet in positive Motivation umzuformulieren.
- Präsentationstechniken setze ich je nach Anforderung zielgerichtet ein.
- Praxisnähe ist bei jedem Konzept ein wichtiger Erfolgsgarant.
- Probleme sind da, um aus der Welt geschaffen zu werden.
- Qualitätsstandards sind dafür da, präzise eingehalten zu werden.
- Sachliche Argumente sind mein Weg, um zu überzeugen.
- Teammeetings zu führen, ist mir durchaus geläufig.
- Um die richtigen Prioritäten zu setzen, bedarf es an Übung.
- Uneinigkeit ist ein Gewinn und kein Risiko.
- Vertrauen zu gewinnen, ist mir wichtig.
- Vorgesetzte haben für mich eine Vorbildfunktion, die auch ich einnehmen kann.
- Wichtig ist mir, Stärken und Schwächen meiner Mitbewerber zu kennen.
- Widerstände sind kein Grund aufzugeben, sondern nur eine Motivation, einen anderen Weg zu finden.
- Zusätzliche Aufgaben offerieren mir immer auch neue Chancen.
Das passiert mit Ihrer Einschätzung
Eins vorweg: Der Eignungstest Vertriebsleiter kann die oben genannten Eigenschaften in dieser Form abfragen, aber auch in einem abgewandelten Modus. Wichtig ist, dass Sie sich mit den Fragen auseinandersetzen und sich dazu einschätzen lernen – ohne sich auf die Form des Fragebogens zu versteifen. Haben Sie sich erst schriftlich zu den oben genannten Punkten geäußert, folgt die Prüfung Ihrer Angaben im Rahmen von Präsentationen, Vorträgen, Rollenspielen, Gruppendiskussionen und Gruppenübungen. Übrigens: Wer nicht die nötige fachliche Qualifikation (Mathematik, Deutsch, Allgemeinwissen, Fachwissen) mitbringt, schafft es erst gar nicht zum Eignungstest Vertriebsleiter.
